יבוא מסין
דף בית אודות NEXUS גלריות מאמרים צור קשר ENGLISH
strip
  כתבות בנושא מסחר עם סין  
 

ההיררכיה ועולם העסקים הסיני - מאמר מאת: טל רשף - יועץ לעסקים מול תרבות סין



 ההיררכיה ועולם העסקים הסיני-מאת טל רשף
 

 
קודם כל, מדוע חשוב לי כאיש עסקים ישראלי להכיר ולהבין את נושא ההיררכיה בעסקים בסין?
ההיררכיה תופסת מקום מרכזי בחשיבה בסין, והיא מכתיבה חלק גדול מההתנהלות שלהם. 
מי שמבין את נושא ההיררכיה ומתייחס אליו בצורה נכונה - יוצר בסיס להבנה, בסיס לפעולה משותפת, ליצירת עסקים. 
אצלנו בישראל ההיררכיה היא דבר מאוד נזיל, כולנו מסתחבקים, המנכ"ל מגיע בג'ינס לעבודה ו"שמירת דיסטנס" היא דבר שנשמע לא טוב. בסין הדברים פועלים אחרת, וחשוב להבין זאת על מנת לפעול נכון.


מה זה בכלל היררכיה? 
היררכיה היא המידרג בין האנשים, היא מה שקובע את מערכת היחסים ביניהם. מידרג מלשון מדרגות: מי נמצא למעלה ומי למטה. היררכיה יש בצבא, במשפחה ויש כמובן גם היררכיה בעבודה. 
יש מאחורי זה רקע תרבותי מרתק שחשוב להכיר. מומלץ להתעניין בהרצאות העשרה בנושאים אלה לך ולעובדים שלך. 
  
מה המשמעות של היררכיה בסין? 
בואו נביט על ההסטוריה של סין. חשוב להבין את העבר של מדינה כדי ללמוד על ההווה שלה. 
סין היא חברה עתיקה שכבר בתקופות קדומות הייתה מאוד צפופה, וכבר לפני אלפי שנים היו בה ערי ענק שבהן מאות אלפי אנשים היו צריכים ללמוד לחיות יחד. כדי לחיות יחד בחברה צפופה צריך לבנות מערכת שתסדיר את היחסים בין האנשים, שתאפשר להם לצפות את ההתנהלות של הזולת, לדעת כיצד להגיב, וכל אלה על מנת לשמור על הרמוניה, להימנע מחיכוכים מיותרים. 
התרבות הסינית יצרה לשם כך מדרג קשוח שבו בכל מצב יודע הסיני מי מכבד את מי, מי נשמע למי ומי הוא המחליט, זה יוצר סדר. הסיני חי בתוך מערכת היררכית שעושה סדר מאז הרגע בו הוא נולד, הוא מורגל לפעילות מתוך משמעת וכבוד אל זה שמעליו בכל מקום: בבית, בבית הספר, במפגש מול לקוח, במשרד, בבית החרושת. 
  
איך אני, הישראלי, נתפס בהיררכיה הזאת? 
קודם כל עניין הלאומיות משפיע על ההיררכיה: החשיבה הסינית היא פטריוטית מאוד, סין נמצאת במרכז והסינים נמצאים בראש המדרג, אדם מן החוץ הנמצא בקשר עם עולם העסקים בסין מגיע מעמדת נחיתות מסוימת, הוא זוכה לפחות כבוד מאשר העמית הסיני שלו. 
הדבר השני שחשוב לזכור הוא יחסי רוכש - מוכר: הרוכש תופס מקום גבוה יותר מהמוכר. אם אתה יבואן הבא לרכוש - תזכה ליחס מעריך ומכבד יותר מאשר אם אתה יצואן הבא למכור. 
לדברים הללו יש משמעות פרקטית מאוד, אם אתה יצואן - אתה צפוי למצוא עצמך מול יחס מרוחק, נוקשה ודורשני, איש הרכש הסיני יצפה ממך להתאים את עצמך באופן מלא לתרבות העסקים הסינית, אם לא תעשה כך הוא עלול לפרש זאת כפגיעה ולבטל את העסקה, וכבר היו דברים מעולם. חברות הייטק ונשק ישראליות כבר איבדו חוזים בסין בגלל התנהלות שאינה על פי קוד התרבות והעסקים הסיני. 
לעומת זאת, אם אתה יבואן הבא לרכוש, היחס אליך יהיה חיובי יותר ויושקע יותר מאמץ בלהבין אותך, ולקבל בגמישות את דרך ההתנהלות שלך. כל אלה כמובן עד גבול מסויים, הסיני גם במקרים כאלה רואה במקום הראשון את סין והתרבות שלה, הוא יצפה גם מהיבואן לכבוד לדברים החשובים לו כסיני, הוא יעריך גילויים של מאמץ מצידך ללכת לקראתו מבחינה תרבותית, ויכולות להיות לכך השפעות על דרך התנהלות המשא ומתן ועל התוצאות שלו. 
  
ומה אני אמור לעשות לנוכח ההיררכיה של החברה הסינית שמולי? 
ראשית כל חשוב להכיר אותה ולהבין את כל מה שנאמר עד כה על המשמעות שלה, וחשוב להתנהל על פיה, זה יעזור לך ליצור קשרים אישיים טובים, זה יסייע לך להתנהל ביעילות. 
הנה כמה טיפים לדרך: 

-  כשאתה פוגש משלחת, דאג קודם כל לקבל מידע על התפקיד של כל חבר וחבר בה, הבן מה המדרג ביניהם והתייחס אל החברים בה בהתאם לכך 
-   נסה תמיד לדעת מי הוא מקבל ההחלטות במערך שמולו אתה עובד, והשקע בו את עיקר המאמץ 
אתה מביא איתך מתנות לפגישה הראשונה? רעיון טוב, דאג שהן תהיינה שונות זו מזו, ככל שהמקבל בכיר יותר כך המתנה שלו צריכה להיות יוקרתית יותר 
-  כשאתה מדבר מול קהל עובדי חברה שמור על קשר עין עם האחראי עליהם, בסיום הדברים שלך פנה קודם כל אליו לפני שתשאל אותם אם יש שאלות 
-  דאג להביא את התפקיד שלך לידיעת אנשי הקשר הסיניים, ואל תחשוש להישתמש בתארים דוגמת senior או Manager ו- Director. אם תציג עצמך כבכיר בהיררכיה של החברה שלך תקבל יחס מכבד יותר. 
-  אם אתה איש רכש – עשה בכך שימוש, ברגעים של משא ומתן אתה יכול להציב את הדברים באופן גלוי ולומר: אני מגיע על מנת לרכוש, אני אשלם מכספי ואני מצפה לקבל יחס מתאים בעבור זה. 
-   ובכל מקרה, דאג ללמוד ולהכיר את תרבות סין היטב ככל שתוכל, לפני שאתה עולה למטוס. 
  
עסקים טובים לך. 
  
טל רשף – יועץ לעסקים מול תרבות סין. 
יועץ, מאמן מנהלים, מרצה ומנחה סדנאות להתנהלות מול עולם העסקים הסיני. 
מנהל פרוייקטים ומהנדס שירות בהייטק מול שווקי אסיה, בוגר אוניברסיטת תל-אביב בהצטיינות בהיסטוריה ופילוסופיה מזרחית, ומוסמך הסורבון בפאריז בתולדות הרעיונות. 

מתוך מידע שניתן על ידי האתר ללשכות המסחר.
למידע נוסף בתחום של יבוא, ניתן לפנות בטלפון : 072-2405970, נייד: 054-5515970

 
099.png
office@2nexus.co.il
 רח' דרך מאיר ויסגל 2, בית סאפיינס, פארק המדע, רחובות.  טלפון: 072-2405970

 Copyright © 2009 nexus gold. All Rights Reserved.        
                                                              קידום אתרים בגוגל